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咨询:华夏基石管理咨询集团首席专家-总经理,非法营销\跨位\整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。被誉为国内“独具深厚功底与创新能力的营销策略家与执行家”、“酷儿营销之父,深度营销之子”。 培训: 实战到实战培训创始人。快速消费品第一第二品牌首席培训师、中国经销商商学院首席培训师、销售与市场培训中心首席培训师、营销中国行首席培训师、中国市场学会总监认证首席培训师,北大、清华、北方交大总裁与总监班特聘教授。 资历:曾于全球五大行业领先、国内行业领先品牌企业及全球最大定制市场研究公司

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一体化营销系列之一一三-整合营销,联动活市,萍乡邮政局创新“市县营销一体化”案例  

2013-01-24 09:58:16|  分类: 一体化营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    萍乡邮政局“市县营销一体化”基本内容为一统一、二强化、三共享、四联动。

  “一统一”,即由市局客服中心统筹管理市、县营销工作。我局明确了市局客服中心为全市营销组织管理部门,负责对县区和专业局营销员实行统一管理、统一规范、统一调度,做好营销工作的组织、培训、督导、协调、检查、考核、人员录聘等工作。推行“七七管理法”,即:“七项例行工作”和“七个统一标准”。七项例行工作是:每天受理全市各层面营销员业务咨询并提供问题解决办法,每周收集全市市场信息并编辑下发让每个营销员共享,每旬汇总通报营销员业绩,每月对县区局、专业局营销基础管理工作进行检查通报考核,每季策划1-2个全市整体运作项目方案并组织实施及召开营销人员座谈会或联谊会,每半年组织一次全市性营销人员的团队训练,每年组织一次营销人员业绩考评及营销工作总结大会,对各单位营销体系建设情况、营销基础管理工作进行考评。七个统一标准是:统一营销人员对外服务形象,推行淡妆上岗,统一营销话术,统一办公场地和大客户俱乐部建设标准,统一组织大客户座谈会、联谊会、业务推介会、答谢会,统一向全市大客户定期推介邮政业务,统一业务酬金标准,统一组织学习培训活动。

  “二强化”,即强化营销基础管理、激励机制,实现营销规范化。一是强化营销基础管理。我局在全市执行“八项制度”,强化营销基础管理,即营销员备案制、营销业绩备案制、大客户用邮报表制、大客户信息备案制、信息收集制度、营销方案制度、“三E”管理制度、晨会制度。此外,定期编制大客户信息,为经营单位提供营销方案和营销案例,并将每月市局、各县区局营销成功案例编入信息,下发至各县区、各专业共享;定期进行营销工作检查,了解营销员工作情况及思想动态,帮助解决困难、思想障碍;定期与客户联谊,更新大客户资料、健全大客户CRM管理系统,确保大客户信息完整有效;倡导“快乐营销”,将每日晨会打造成营销员学习、交流、锻炼的平台。二是强化激励考核机制。我局通过内招外聘,公开选拔能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人,充实到各专业部门和县区局营销团队。在激励考核机制上,以提高营销岗位工资待遇、留住优秀营销人才为重心,设定从县局客户代表(C)到主任客户经理(A12个档次,工资、奖金岗位系数同步递增,若达到中级客户经理以上,享受副科以上同等待遇;在干部提拔任用上,将“具有一定的营销经验”作为优先提拔的条件,以调动营销员的积极性。近年来,有 5位客户经理分别被选拔到市局书报刊中心、函件局、集邮公司等部门担任负责人,走向中层领导岗位,有数名一般管理员自愿从管理岗充实到营销一线岗。

  “三共享”,即实现人力、客户、信息三大资源共享。一是整合市县局营销资源,实现营销人力资源共享。由市局客服中心将全市邮政营销人员统一登记造册,建立营销人才个人档案,包括年龄、性别、工作经历、特长、社会关系、荣誉和突出营销业绩。按照区域划分原则,对营销团队组合采取“1+1+1”模式,即:1个综合客户经理+1个专业客户经理+1个设计员,先由综合客户经理牵头签单,再由专业客户经理做好后期营销落实工作;利益分配采取综合营销员得业绩、专业营销员得收入的方式,通过这种模式,有效避免了综合营销与专业营销互抢客户资源、多头营销的矛盾。二是整合全市客户资源,实现市县客户资源共享。由市县局、专业营销员将市、县客户资源详细资料报市局客服中心进行分类整理,对县区局黄金级以上客户,由市、县局共同维护和开发,深度推进,弥补县局具备优质客户资源却无力开发的缺陷,对县区局开发不力的重要潜在客户,整合专业和县局力量重点开发。三是整合市县信息资源,实现全市市场信息共享。我局确定市局客服中心为全市营销信息中心,负责通过新闻媒体、文件资料、政府信息、客户资料等各种渠道收集信息,对信息进行筛选分类、分析处理,提出各类信息能开发什么业务,在每日晨会上将信息统一发布点,并下发至各县区局和专业局使用;县区局和专业局为信息收集“终端”,负责将收到的信息及时反馈到市局客户服务中心,统一处理,让全市各单位共享。为了让信息传递更及时,我局还借助电子信息网络平台,创建了“萍邮营销人”QQ群,每日在群里发布最新市场信息,将全市邮政客户及市场信息、各营销员营销业绩、最新主攻营销项目等在QQ群内公开。

  “四联动”,即推动市、县、所、专业联动,实现共享资源整体“开花”。 我们对市、县(区)局综合客户经理实施“维护+营销+指导”的营销管理模式,即由1位综合客户经理分片负责部分行业客户的维护工作,对所维护的客户进行业务营销,同时采取挂点制度,深入了解县局、专业市场进行指导,为县局营销人员策划营销方案、传授营销技巧、开发地方特色市场。从县局选派能力较强的营销员,定期到农村支局所工作,协助支局所长开发乡镇、中小企业及农村市场;深度挖掘营投平台“阵地”营销,发挥营业员、投递员广泛接触用户优势,做好窗口营销工作,使营销体系形成“无缝链接”的闭环。同时通过综合客户经理与专业客户经理、市局客户经理与县局客户经理互动,让综合客户经理增长了专业业务知识,让专业客户经理掌握了综合维护技巧,提升了全市邮政整体营销能力。(转)
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