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咨询:华夏基石管理咨询集团首席专家-总经理,非法营销\跨位\整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。被誉为国内“独具深厚功底与创新能力的营销策略家与执行家”、“酷儿营销之父,深度营销之子”。 培训: 实战到实战培训创始人。快速消费品第一第二品牌首席培训师、中国经销商商学院首席培训师、销售与市场培训中心首席培训师、营销中国行首席培训师、中国市场学会总监认证首席培训师,北大、清华、北方交大总裁与总监班特聘教授。 资历:曾于全球五大行业领先、国内行业领先品牌企业及全球最大定制市场研究公司

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一体化营销系列之五十二-云和烟草: 构建和谐客我 打造营销平台一体化  

2011-05-19 15:25:59|  分类: 一体化营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2010年以来,浙江云和县烟草专卖局(分公司)抓住“服务重心下移、卷烟网络延伸、渠道建设维护”的机遇,充分运用项目创新的成果,以“精实创和、山水相依”的企业文化, 以感同深受,倾情付出”的服务理念,坚持“四化”建设(有声化、有形化、有情化、名牌化),树立服务品牌,构建和谐客我关系,并按照省局网建工作的部署,遵循“学以致用,分级管理”的原则,实行营销人员和零售客户的“双岗培训”,打造烟草商业营销平台的一体化。随着经济全球化的发展,构建烟草商业企业营销平台的一体化是大势所趋,整合资源,提高效率,实现资源的优化配置,实现工业企业、商业企业、和零售客户共生共赢的局面。

  云和烟草从提高企业的软实力和硬实力两大方面,共筑烟草营销平台一体化。

  以山水文化为依托,以亲情服务为理念,着力提高一线营销人员的综合素质。企业的发展人才是关键,同样烟草企业的发展,优秀的营销人员更是至关重要,只有提高一线营销人员的综合素质和能力,才能打造营销平台的一体化。云和县烟草专卖局(分公司)定期组织一线营销人员进行学习,构建“学习型”营销团队,强调客户经理的职责,明确客户经理的任务,提高营销人员的责任意识和思想意识,使其意识到营销的宗旨在于“两个至上”,时刻不忘消费者利益至上,国家利益至上的行业价值观。在指导零售客户的过程当中,“声形并茂”,通过通俗易懂的言语传递企业信息,指导客户销售;通过实际行动帮助客户,让零售客户学习于行动,突出亲情服务,构建和谐客我,共筑营销平台。

  以电子商务为平台,以批零互动为契机,创新营销培训机制。云和县烟草专卖局(分公司)充分运用了创新项目的成果,时值批零互动项目的推广时期,以此为契机,对客户经理和零售客户两者进行“双岗培训”。运用ppt等现代电子工具,生动形象的向客户经理讲授批零互动系统的安装和使用,以及对零售客户进行实际的指导,扫描枪的安装和使用等。以电子商务为平台,客户经理在日常的工作当中需要撰写营销报告和市场分析,文字的书写和运用提高了客户经理语言表达能力的同时也提高了网上操作能力,客户经理在走访市场的过程当中又对零售客户进行网上订货指导,提高网上订货率。“双岗培训”不仅强化了培训效果,也拉近了客户经理与零售客户之间的距离,双方之间有良好的互动。双岗培训便是营销培训机制的创新。

  以工商协同为支撑,以价值管理为导向,完善工作评价标准,实现工业、商业、零售客户的三者共赢,实现价值最大化。要建设营销平台的一体化,需要工商协同的支撑,工业企业为前来参加培训的零售客户给与一定的物质奖励,比如新品卷烟的品吸优先权等等。工业企业与商业企业加强信息沟通,资源共享,对新产品的投放、品牌培育等方面进行协商合作。云和县烟草局根据省局提出的零售客户三年轮训规划,主要围绕提升零售客户的卷烟营销能力、顾客管理能力、品类管理能力、卷烟订货能力、等等持续、系统地开展经营指导和多样化专业培训工作。从而使零售客户在日常的营业中能够实现自身利益最大化。其次,在评价一线营销人员的工作标准上,应该把营销培训纳入评价机制,多途径提高一线人员参与培训的积极性。

      以“网建”主题为导向,以硬件设施为基础,全方位提高营销人员和零售客户的综合能力,促进营销平台一体化建设。云和烟草始终遵循省局下达的“网建主题”,根据每期的网建主题开展各项工作。下半年以来,云和烟草更新了硬件设施,市场部实现电子商务一体化,对所有的电脑进行更新换代,对所有的客户经理进行网上培训,同时构建合理、方便、快捷的物流体系,完善送货系统、送货线路维护等,而这些都要求营销人员的实践操作能力,硬件设施的齐全,为营销人员的工作提供了良好的技术支持。同时对于零售客户的培训也摈弃了以往“填鸭式”的教学,代之案例教学、、角色扮演、多媒体教学、游戏、小组讨论、等形式,实现教育培训方法的多元化,全面提高零售客户的知识能力,开展客户价值评价和终端激励,实现客户价值增值,促进营销平台一体化建设。  (刘楚琴)
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