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咨询:华夏基石管理咨询集团首席专家-总经理,非法营销\跨位\整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。被誉为国内“独具深厚功底与创新能力的营销策略家与执行家”、“酷儿营销之父,深度营销之子”。 培训: 实战到实战培训创始人。快速消费品第一第二品牌首席培训师、中国经销商商学院首席培训师、销售与市场培训中心首席培训师、营销中国行首席培训师、中国市场学会总监认证首席培训师,北大、清华、北方交大总裁与总监班特聘教授。 资历:曾于全球五大行业领先、国内行业领先品牌企业及全球最大定制市场研究公司

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营销主管谈十五-如何引导老板接受你对市场的看法?  

2011-05-13 08:50:02|  分类: 中基层商学院 |  标签: |举报 |字号 订阅

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引子:你的老板是一个很主观也很感性的人,对待你的市场,他总有着自己的看法,和你相差很大,你操作市场的许多方案,常在他那里碰到钉子。该如何引导他呢?

 

其实这一节的内容并不是来告诉大家如何“对付”老板有问题,而是怎样与老板站在同一立场来共同达成一件事情的解决办法的问题。老板与员工,对于市场,从来就不存在对立面,但中间可能由于大目标与小目标并不一定对等,所以需要进行沟通和交流。

很多时候,我们可能会觉得老板不了解市场,由于其所在的位置,经常办事不客观,从我们员工这个角度看,也不理性,觉得老板只是依靠其所处位置的权威来压我们,根本不知道做市场我们比他更专业,更熟练。所以,员工与老板在沟通市场问题时,虽然员工只得屈从老板,但心里并不服。

真的是这样的吗?未必。其实,老板可能也会觉得我们考虑问题不全面,也会存在很多问题。当然,老板可能因为日常事务太多,真的不如我们了解市场的多,也不能像我们一样这样透彻地去分析一个市场问题。在这种情况下,就存在我们这一节重点讨论的问题:我们与老板存在看法偏差,我们该如何去引导老板来接受我们正确的意见?

 

“小王,你的方案不错,不但对现实分析得较透,也能提出自己的看法,并且预算也没超,值得鼓励,希望继续发扬。但是,我们仅仅是考虑竞争对手促销的问题吗?我们是不是还要考虑在旺季正是多卖货,赚取利润的时候,要到淡季的时候,我们就想都别想了。所以,我认为在旺季的时候做促销是不明智的,也是非常危险的。如果过了旺季,我们得投入更大来做促销,这样,进入了一个恶性循环,明年可能都没法做了啊!你还是先回去跟兄弟们讨论讨论,看有没有更好的办法,再来找我吧!”

 

这是老板较好,还能跟你仔细分析,能将他的道理娓娓道来,让你心服口服。如果有些老板,那肯定就是一句话:“又是促销,能不能想点别的?你动不动脑啊你?”当然,这里是我们确实还存在问题。如果,我们的方案确实是好的,那该怎样与老板沟通呢?

 

一、首先接受老板指点,然后回去找共同点

不管怎样,切记不能因为老板不同意你的方案,而站到了老板的对立面! 在从老板的办公室碰了钉子,退下来后,要先想到老板可能已经接受了方案中的哪些部分,这样,你才不至于下一步犯错。如老板认同做促销,那么只是促销形式的问题,如老板还是同意加大经销商的折扣,那只是折扣进行调整以及折扣如何返还的问题,如果老板认同要上新产品,那就是你要再到市场部门沟通上什么新产品的问题。。。。。。。通过这些共同点的把握,下次再找老板时,才不至于被领导再骂得狗血喷头,而会因为你认真进行了思考,从而再次重视你的方案。

“老板永远是对的”,这是对基层主管必须无条件按老板的想法办事的笑谈。其实,这也说明,老板总是希望你认同他的一些观点,如果你不把他思想里的一些东西进行消化,然后在自己的方案中贯彻一些(注意:可以不是全部)他的想法,你的方案是根本不可能在领导那里得到批准的。如果遇到上面所说的感性的也很主观的老板,那真是一点希望都会没有!

有了这一点,你与老板就站到了同一个位置。

 

二、换位思考,尽量找到老板担心的问题

老板最多只是不了解情况而不能作出决定,或者是在某方面存在担心,如上面案例中老板考虑到的利润问题而不是员工最关心的销售量达成的问题。其实,老板已经指出了他担心的地方,我们在这方面多加考虑,是改正的主要方面。无论如何,老板是从企业经营出发的,从这一点看,你与老板之间不存在矛盾。

如果老板较感性,那么,我们就在报告中多画一些图表,让老板清晰看到一些变化如曲线、比率的改变等,如果其较主观,就在老板说话评判方案时多听少讲,然后找到其主观后可能引发的问题,然后在现实中找一些数字或例子来隐性进行印证,老板可能是错的。

如果因为老板位置高我们位置低,有时候找不到换位思考的感觉,或者根本找不出老板担心的问题,那就要细细观察与考虑了,这也考验一个基层主管的个人能力。如果实在不行,那请记住,老板担心的问题主要有这些:利润、市场占有率(而不一定是业务部门最关心的覆盖率)、恶性竞争循环、一些老经销商的利益(与老板有很好的个人关系)、与其它区域的冲突、费用高低(投入产出比)等等。

 

三、开研讨会,邀请老板参加,找准最好机会让老板接受你们的观点

如果能召开一两次方案或问题研讨会,将问题摆出,让大家再打开思路,从而进行方案的重新制定,这是非常明智的方法。而如果这个时候,能将老板请过来,不只是让他旁听,而是希望他能现场办公。在这种情况下,往往能改变老板原来对方案的看法。即使改变不了,老板也会在这个时候当着大家的面,将其想法说清楚。

在这个时候,老板是不可能一棍子打趴所有人的,所以,将问题公开化,并且是在讨论的氛围中,老板往往会改变自己的想法:大家都是这么认为的,难道是我错了?稍一迟疑,方案可能就通过了!

毫无疑问,这是员工说服老板的高招。但要策划好,千万别让老板觉得是个套!如果觉得这次套住了,那下次要他签批,可就难了。所以,一定要用事实或大家讨论公认的结果来说服他。

 

四、带老板亲临市场,加强感性认知

在老板仍是不接受你的方案,你确实没有办法的情况下,可找个机会让其与你一起跑市场。市场现实,将能弥补老板不了解市场而不敢做主、不敢批方案的不足。如果能在此时,让经销商针对现实情况,在旁边帮腔几句,更能达成效果。

带老板去市场上亲眼来了解市场,亲耳听市场反映,这是对付感性的老板的最好办法之一。加强感性嘛!这是对症下药的一种良好表现。

 

五、运用多方力量,不经意间来影响老板的思路

到这个时候,基本上老板能不能接受你的方案就应该有个定论了,如果方案老板还不接受,而你又不死心,那只能借助一些特殊的事实或方面来帮你了。如其他区域运用相同的思路后,已经取得了成功,而他们是参照我们的思路来做的等等。

如果还是不行,那只能通过其他渠道,看能否影响老板的上级大老板(逼急了,现实情况又不能拖,越级汇报也未尝不可,只是没把握好,可能要冒风险。)。这时,你已经不是在引导老板,而是在要挟老板了!

 

当然,还有很多方法,如找到自己老板的一些弱点,找到老板的一些兴趣点,找到老板的一些沟通点,都是引导老板先接受你,也接受你的市场操作理念的一些办法。说服老板,本身就是一种销售自己想法的过程,大家只要在销售过程中注意方法,是一定可以取得成功的!

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