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咨询:华夏基石管理咨询集团首席专家-总经理,非法营销\跨位\整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。被誉为国内“独具深厚功底与创新能力的营销策略家与执行家”、“酷儿营销之父,深度营销之子”。 培训: 实战到实战培训创始人。快速消费品第一第二品牌首席培训师、中国经销商商学院首席培训师、销售与市场培训中心首席培训师、营销中国行首席培训师、中国市场学会总监认证首席培训师,北大、清华、北方交大总裁与总监班特聘教授。 资历:曾于全球五大行业领先、国内行业领先品牌企业及全球最大定制市场研究公司

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一体化营销系列之三十九-外贸营销智胜一体化策略之海陆空营销  

2011-03-01 08:34:24|  分类: 一体化营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      根据艾瑞统计数据显示,2010Q3中国B2B电子商务市场营收规模为24.8亿元,稳定增长。艾瑞分析认为,2010Q3中国B2B电子商务市场营收规模增长的主要原因在于:第一,电子商务的优势凸显,中小企业利用电子商务的意识提高,开始逐渐加大线上的推广费用比例;第二,中国B2B电子商务运营商们,也在积极采取有效措施,提供更加有效细致的增值服务,加大对中小企业的电子商务培训力度,努力提高中小企业对电子商务的认知程度。但是很多中小型企业在电子商务企划过程中的没有真正考虑如何一体化多方式结合的策略去运作网络营销,外贸资讯情报行业首席运营商上海双击提供以下四点建议:

     1、建立海外买家资料库

这个方法的起点是建立已合作客户、联系中客户及潜在客户的资料库,资料库的内容至少应包括买家的详细资料及联系方式、对某类产品的购买周期、购买频率、采购淡旺季分析、一段时间内的采购量变化,以往购买记录,与哪家同行正在合作等等。这类的贸易情报数据可以通过多方合法渠道获得,目的是分析潜在客户及正联系中的客户,分析对方的采购喜好、研究对方的购买及当地的销售能力、采购价格预期及同行分析,然后用外贸网络整合营销传播和网络店铺式营销沟通的最大不同在于网络整合营销传播是将整个焦点置于国外买家、潜在买家身上,因为所有的外贸企业、营销组织,无论是在销售量或利润上的成果,最终都依赖国外客户的购买行为。

  2、研究买家

  这是第二个重要的步骤,就是要尽可能使用国外买家及潜在买家的行为方面的资料作为市场划分的依据,例如:该采购商的性质是大型超市还是一级批发商,是二级批发商还是直接买家?主要采购区域是在中国还是在印尼、日韩?喜欢通过中间商合作还是喜欢来国内找厂家?主要采购的是高端还是中低端产品?这方面的资讯收集后目的是筛选出最符合企业要求的买家,真正做到“门当户对”,才有可能“一见钟情”。选出合适的买家会让本来不可琢磨的市场有了一丝把握,起码不用把时间浪费在无用的询盘上。

  3、接触管理

  所谓接触管理就是企业可以在某一时间、某一地点或某一场合与国外买家进行沟通,这是90年代市场营销中一个非常重要的课题,在以往消费者自己会主动找寻产品信息的年代里,决定"说什么"要比"什么时候与消费者接触"重要。然而,现在的市场由于资讯超载、媒体繁多,干扰的"噪声"大为增大。目前最重 的是决定"如何,何时与消费者接触",以及采用什么样的网络整合营销方式和国外买家进行接触。如何在对方的采购时机去沟通联系才是智胜的关键!对于贸易情报的应用,完全可以在第一步获取买家采购时间周期、频率及采购淡旺季的资讯后,清晰的判断出什么时间“该出手时就出手!”把控好接触管理才能够在对方最需要你的产品是有准备的出现在买家面前。

4、海陆空的整体智战策略

    营销目标一旦确定之后,就是决定要用什么营销工具来完成此目标,显而易见,如果我们将产品,价格,通路都视为是和消费者沟通的要素,整合营销传播企划人将拥有更多样、广泛的营销工具来完成企划,其关键在于哪些工具,哪种结合最能够协助企业达成传播营销的目标。

    如果把展会营销称之为陆战,把网络营销称之为海战,那么贸易情报可以称之为空战。

如何有机的整合在一起营销才是智胜的法宝,绝非“1+1=2"那么简单。

首先,展会营销由于在第一步客户资料库的建立可以在开展前邀请符合企业需求的买家来展会“亲密接触”,展会中又可以有所“准备”的沟通,自然效果优于单纯的参展亮相。

其次,网络营销在当今激烈的市场竞争中尤为重要,并非网站、B2B、B2C都开展了就能满足企业需要,应该更加有针对性,更有“杀伤力”,例如:选择多语言版本的精美网站,针对google、yahoo等知名搜索引擎的优化,各国的推广效果不同,要优化在其他国家的搜索引擎排名而非几乎所有同行都在忙着优化的www.google.com。并且何不把网页放在国外的服务器上?由于外网的限制,国内服务器网页打开的速度足以让国外买家选择另一家同行的网页了。

除此之外,B2B及B2C的广告推广也不可忽视,虽然询盘多,回应少成了普遍现象。但是如果你已经通过分析买家对于对方的采购习惯、已经分析出对方是大客户还是小客户以及正在与哪家同行合作的时候,你仍然像以往千篇一律的只是回复一个简单的价格后就等着听天由命吗?

  最后,贸易情报的运用作为空战的角色,是穿起一体化营销的主线,在整个建立买家资源库,研究买家、接触买家时机的判定过程中都起到了至关重要的作用,信息越全面,有效沟通成功率越高,通过对国外采购商的全面了解、对已合作客户的监控、对同行的监控,在谈判过程中能起到决定性作用,正所谓“商城如战场,知己知彼百战不殆”。

  综上所述,国际市场在变化,营销手段和方式也层出不穷,关键是如何整合起来形成一体化策略进行传播和营销,谁能更广、更快、更精准的让消费者及潜在消费者所认知,谁就是商战中的强者,如果我们将产品,价格,通路都视为是和消费者沟通的要素,整合营销的企划人将拥有更多样、广泛的营销工具来完成企划,其关键在于哪些工具,哪种结合最能够协助企业达成传播营销的目标。(何伟)
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