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咨询:华夏基石管理咨询集团首席专家-总经理,非法营销\跨位\整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。被誉为国内“独具深厚功底与创新能力的营销策略家与执行家”、“酷儿营销之父,深度营销之子”。 培训: 实战到实战培训创始人。快速消费品第一第二品牌首席培训师、中国经销商商学院首席培训师、销售与市场培训中心首席培训师、营销中国行首席培训师、中国市场学会总监认证首席培训师,北大、清华、北方交大总裁与总监班特聘教授。 资历:曾于全球五大行业领先、国内行业领先品牌企业及全球最大定制市场研究公司

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非法营销精彩案例三十四-依文总裁夏华套牢男人的女人  

2010-05-13 13:50:31|  分类: 思想学院之非法营 |  标签: |举报 |字号 订阅

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让每个男人都感受成功 

  革命性的胜利带给夏华的是新思考,这一次,她决定创立自己的品牌。1994年7月,中国服装市场上出现了“依文”二字。不过,此时的男装市场已经被那些成熟的品牌们“瓜分殆尽”,无论从年龄层、或者收入层入手,依文都很难找到一块“处女地”。但另一方面,散发出去的1000余份问卷又明确无误地显示,真正因为品质购买男装的消费者只占2%。“其余的98%是什么?”敏感的夏华意识到,“创业期的企业,定位空间一定要大,才有更多的机会去筛选顾客。”而对依文来说,“情感、文化”就是能为自己带来最多顾客的最佳定位。 

  于是,在接下来的一段日子里,要将怎样的情感和文化注入依文的生命,成了夏华思考最多的问题。思索中,一件往事从记忆中浮现: 

  那是哥哥刚参加工作的时候,夏华暑假去沈阳看望他,这是夏华第一次走进大城市。“那时,吃上一个花花绿绿的冰激凌是每个孩子的奢望!”细心的哥哥为夏华买来了最好的冰激凌。可事后,夏华才辗转听说,她走了以后,哥哥吃了整整一个月的咸菜。“那一刻,哥哥在我心中的形象顿时高大起来!” 

  “我的父辈、兄长没有太多机会去穿体面的服装,然而他们恰恰是最值得我敬重的人,平凡而伟大、简单却又不简单。该给他们做怎样的服装?”夏华将内心所有对男人的感受释放出来,为依文选准了一个定位:用情感来定位,用成功来诠释男人。在她看来,这个社会中,有着太多和自己的父亲、兄长一样的男子,他们执着事业、珍惜情感,用心扮演着自己生命中的每一个角色。而这就是对依文服装“成功”二字最贴切的阐述。夏华让那些选择依文的男人们真切地感受到“原来我也是个成功的男人。” 

  每次参加完活动,茶几上总会堆满了男人们随手扔下的打火机、手套,依文男装就在外套内侧设计很多巧妙的小口袋;知道男人穿衬衫很讲究,却时常发生衬衫一半别在裤腰里,另一半不知不觉跑出来的尴尬,夏华又不动声色地在衬衫和内衣之间设置了一个小小的连接…… 

  一来二去,夏华的细心和体贴被顾客们认可了,依文在他们心目中的地位也逐渐巩固下来。夏华也经常拿着这些案例教育公司的员工:“做品牌决不是强加一种文化给客人,而是去关注这一群人,提炼他们的文化,总结他们的需求,感知他们的消费习惯。这样再去做品牌时,你的击中率就会很高。” 

  对着镜子学男人 

  生意越做越大,夏华在同行业的地位也毋庸置疑。只是,每当有人以“女强人”称呼她的时候,夏华总是苦涩地笑笑:毕竟,商场更多的还是男人的天下。就连夏华创业的最初,想到的也是如何去模仿男人、打开市场。 

  在“依文”品牌刚创立没多久,为了让产品有更好的发布平台,夏华决定进驻北京各大商城。但接连三天,每天半个小时的游说,商场经理根本没听进去,反倒一脸不屑:“你以为这事像你想象的这么简单啊!” 

  简单?那何为不简单?周围热心的摊主告诉夏华,要想进驻商城,必须请经理吃饭。第二天,夏华又找到经理,客气地发出了邀请,却遭人白眼:“跟你吃饭?我们都是拍着大腿骂着娘吃饭的。跟你?带着眼镜,斯斯文文,跟你吃饭太累。”一番话,让夏华恍然大悟:要想在商场立足,先要学会像男人一样做生意。 

  回到家中的夏华,对着镜子就是一番苦练。一周后,夏华再次回到那家商城,一上楼看见,那位经理正背对自己坐着,夏华走到他的身后,用力拍了拍他的肩膀,“嗨,我请你吃饭!”语气之粗、力气之大,吓得经理腾地一下就站了起来,而她的首次公关也就此告捷。 (转)
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