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咨询:华夏基石管理咨询集团首席专家-总经理,非法营销\跨位\整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。被誉为国内“独具深厚功底与创新能力的营销策略家与执行家”、“酷儿营销之父,深度营销之子”。 培训: 实战到实战培训创始人。快速消费品第一第二品牌首席培训师、中国经销商商学院首席培训师、销售与市场培训中心首席培训师、营销中国行首席培训师、中国市场学会总监认证首席培训师,北大、清华、北方交大总裁与总监班特聘教授。 资历:曾于全球五大行业领先、国内行业领先品牌企业及全球最大定制市场研究公司

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白酒业老总必须熟知的十大营销理念  

2010-04-07 10:37:42|  分类: 行业咨询大学之食 |  标签: |举报 |字号 订阅

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走访了不少白酒企业,与各企业老总交流后发现,他们多热衷于外聘专家进行理念培训,可是,意想不到的是,理念培训得越多,现实操作却越来越拿不定主意!看似眼界开阔了,思想进步了,却反而受到了这些不着实际的营销From EMKT.com.cn理念的羁绊。那些半生不熟不明真意或者看似先进却根本无法细化实施的营销理念,最终成了企业发展的绊脚石!

  作为深扎在白酒企业帮助企业进行一线实践的营销人,长期进行营销经验的实际应用与推广,并在此汇总出白酒业十大营销理念,以供白酒企业主或经销商参考与应用。  

  一、 “深度分销”,可最大限度解决窜货等渠道管理问题

  窜货问题是白酒业每个企业都高度关注却仍难以解决的“老大难”问题。只要到白酒企业,业务系统最头痛的肯定是窜货问题。可是,在食品饮料啤酒等快速消费品企业,却有越来越多的企业在这个方面得到很大的改善甚至可以说已基本杜绝了此现象!总结多家企业经验发现,能解决这个问题的倒不是管理办法,而是他们都进行了营销模式的调整!

  当然,解决窜货首推直销模式,去掉中间环节,所有过程完全可控,其他经销商的货自然就窜不进来,但一个企业要实施直销,成本高、管理难度大,何其难!

  其实,深度分销不妨一试!

  深度分销在以下几个方面进行了控制,因而杜绝了一些窜货产生的条件:

  1、 终端建议零售价的价格管控

  2、 终端拜访与督导的过程管理

  3、 政策制定的统一性或者说基于终端的政策制定而非经销商政策制定

  都说终端导向的深度分销是管理的深度,看来此话不假。  

  二、 销量达成是营销过程管理的结果,“营销要从过程抓起”

  无论是企业自己还是经销商,都在强调要结果。可是越是要好的结果,结果却往往不理想,为什么?

  除开团购直销,白酒的营销主渠道就是餐馆、超市、小卖部。小湖涂仙、金六福、丰谷等白酒企业都是弱势或祼品牌企业打败优势企业的样本,他们发现只要做好终端的陈列与生动化表现等过程,即使不要求销量指标,都就会有成倍的销量增长。河北有个核桃露产品,在河北河南两省销售三四年内就达九个亿,现在成了整个糖烟酒行业推广的样本,靠的就是抓好营销过程;王老吉可以说上百亿的单品销量基本是靠贴海报贴出来的,即使线上有广告。也就是说,营销说起来简单,但过程却因为不确定因素太多而需要中间管控,只有中间过程管控到位了,销量才不会溜走到对手那里!  

  三、 产品开发与引进,须有个“金字塔组合”

  以往白酒企业或经销商可用一支产品打天下,可是,现在的白酒企业或经销商却发现,销售的产品越多,利润越低!经营越差!这是什么原因呢?

  产品销售一定有一个产品组合或产品体系!如何没有产品体系、无产品规划,产品再多,销量将不可能上去。四川有个非常知名的白酒企业,评过中国名酒,是六朵金花之一,酒质非常不错,甚至还获得过全国质量奖,产品开发得很多,可是有个非常可怕的现象:绝大部分产品年销量就是百万、千万的水平,几十个产品年销量加起来不足千万!结果,产品开发越多,消费者越迷惘越没兴趣越反感,最终连获得过全国名酒的产品也仅落得个年销量三四千万的下场!

  很多企业与经销商,都步入了产品越多经营越不善的怪圈,这像极了“猴子掰玉米”的道理。其实,一个企业只要将形象产品、竞争产品、利润产品、覆盖率产品设置成一个金字塔,各司其职,每个产品都发挥其应有的作用,就能既开发出市场、抵御住竞争、上得了销量、要得了利润、塑造起形象。

  每年企业或经销商都会面对这个难解的问题,其实,解决之道却很简单!  

  四、 广告、包装只是营销的一部分,“营销必须系统性、一体化”

  白酒业的品牌与广告、包装关系特紧密,可是,品牌不只是广告与包装,营销更不只是品牌形象的使用与推广。

  白酒从业人员基本都是从一线实操成长的,正因如此,市场上什么方式成功过,就会用最快速度克隆过来,而广告、包装都在业内有过成功史,自然就会在白酒业形成一些气候。四川有一名酒,近十年的销售停滞,虽广告、包装一直在改进、在升级,可就是销量上不去,才发现产品体系待梳理、营销模式老化、考核与激励不到位、渠道没有积极性、目标没有细化等等营销要素都存在着许多问题!

  过度广告与过度包装已成了行业的普遍现象,即使有秦池这个前车之鉴。中国烟草的领导已经看到了过度包装的弊病,已经对高档烟的过度包装表示关注并调整,可是白酒业的喝酒喝瓶子的现象要到几时才会回归到理性?营销不系统,做再多的广告都会打水漂啊!

五、 从来没有“一招鲜”,做销售入门简单,做营销升级很难

  任何企业都希望一招制胜,但一招制胜应是多资源与能力配合的结果。一招鲜只能短暂成功,对手立马就可跟上。营销就是连环套路,一招一式将策略实施、将对手摆脱、将消费者牢牢捆住。

  所以,我们放眼任何一个现在发展不错的白酒企业,都是设定了几年的规划与战略,如郎酒的“351”战略、五粮液原来的品牌输出战略,通过几年的实施,都使企业上了一级甚至是几级台阶,从而将对手甩在后面。

  对于白酒业来讲,一个市场、一个产品、一种模式,应都是有个接受与提升的过程,一般需要超过一年的时间。而据说帝亚吉欧考虑了一两年才对水井坊品牌进行升级,现在的“第一坊”、“成都名片”一出台便获得好评,就是在营销升级上打通了很多环节,从而一矢中的!  

  六、 做品牌就是要体现“个性、情感甚至社会价值”,不要再只强调品质!

  白酒业产品同质化严重,却还是有不少企业在大谈或仅谈自己的产品品质如何好。郞酒近年的发迹成长给中国白酒业一个最好的提示:“酱香典范红花郞”远不如“神采飞扬中国郎”提得多叫得响!

  湖南卫视的跃起成了打造情感产品最好案例,全国几十家卫视为何独湖南卫视脱颖而出,因为湖南卫视不靠说自己的节目好取胜,只说“快乐”:“快乐中国”、“快乐出发”,为了快乐定位,连原来的苦巴巴的“真情”节目都砍掉了。白酒与卫视其实一样,都是精神产品,如果不打造情感,还可能打造什么?

  国酒、国窖、国宴、国缘等概念现在虽然差不多用滥了,但从打造品牌来讲,体现了国人对某些事物、历史、文化的情感之外,上升到了社会层次,摆脱了只说产品质量的最低级品牌打造阶段,仍不失为白酒业的一种进步。只是,如何寻找更具情感表达的主题,成了白酒业品牌打造的另一道槛。

  七、 白酒业的执行力来自于目标细化分解与过程跟踪

  听到过太多白酒企业今天十亿、明年十五亿后年三十亿之类的豪言,却也发现不少白酒企业只听雷声不见下雨,仅是一种美好愿望。浙江商源将一个一个终端店服务好,对运作进行精细化管理,将一个无太深文化、无绝质水源、无顶尖技术、好像不太可能做起来的伊力特都卖得风生水起,并且作为一个经销商的销量能轻松实现年度近三十亿的业绩!这不能不让某些白酒企业感到羞愧!

  很多白酒企业不信管理,认为只要策略对就行。这相对来说可能也不错。在企业的初始阶段甚至在高速发展的局部阶段,都可将策略摆在第一位。可是,策略是需要人去执行的,人如果不进行管理,执行力打折扣,策略最终效果肯定更打折扣!  

  八、 白酒业的企业文化要明确“全民营销”

  企业文化是笼聚员工思想统一的重要手段。通过目标管理来引导员工行动,通过企业文化来聚集员工思想,有了这两条,企业管理无比轻松。

  白酒企业不少是国有企业。国有企业加强团队建设、焕发活力的较好方式就是全民营销,将营销这个龙头来带动整个企业的发展,是一条最快捷的正常道路。

  白酒是一种“情感用品”,如果采取全民营销,就会链接起最强大的情感纽带。茅台、五粮液都基本达到了一个全民营销的状态,所以,企业的销售人员很少,产品却从来不愁卖!  

  九、 白酒业可以拒绝价格战

  相对其它行业而言,白酒业是最不需要价格战的,因为白酒虽然竞争也非常激烈,但基本属于“非正面碰撞”竞争,即各白酒品牌基本都有其自己的消费者群,消费者不存在很大的品牌游移性。

  看看近年来多少白酒企业的产品涨价却并未影响多大的销量,就会明白此中道理。看看超市货架上的产品,没人能分得清到底哪个产品应该卖多少钱,就会知道个中奥妙。如果白酒企业或经销商为图销量,就在产品价格上做文章,就得三思了。  

  十、营销即创新

  营销即创新,营销就是卖不同。虽然白酒业也有不少企业是通过模仿、抄袭也能发展,也可能就活得很好了。

  小糊涂仙的终端突破方式开了中国白酒业营销的先河,五粮液通过品牌输出迅速发展壮大,金六福用“福”来演绎品牌内涵,舍得酒打文化牌独辟生存空间,洋河独创蓝色经典曾遭无数人反对现在卖得风生水起。。。。这些,无不是“营销即创新”的最好演绎。

  中国白酒业由于并无太多束缚,应是一片好的创新土壤。“营销即创新”,有了对营销如此深刻的理解,中国的白酒业更能一飞冲天!

原文全文刊载于《营销时报_糖酒会专刊》

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