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咨询:华夏基石管理咨询集团首席专家-总经理,非法营销\跨位\整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。被誉为国内“独具深厚功底与创新能力的营销策略家与执行家”、“酷儿营销之父,深度营销之子”。 培训: 实战到实战培训创始人。快速消费品第一第二品牌首席培训师、中国经销商商学院首席培训师、销售与市场培训中心首席培训师、营销中国行首席培训师、中国市场学会总监认证首席培训师,北大、清华、北方交大总裁与总监班特聘教授。 资历:曾于全球五大行业领先、国内行业领先品牌企业及全球最大定制市场研究公司

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中国白酒企业渠道拓展规划路径  

2010-04-30 16:45:55|  分类: 行业咨询大学之食 |  标签: |举报 |字号 订阅

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中国白酒行业的渠道可以说是所有行业中最不平衡、最不统一的。有的企业在渠道建设中投入了几千名业务人员,有的个别企业虽然年销量几十亿却只有区区二三十人,有的企业早就进入精细化营销时代,有的企业却还在像做贸易一样的销售。这种差异,有的是源于白酒业各个企业的产品以及企业具有不可取代的优势,有的是由于经销商的实力档次差距太大而不得已呈现参差不齐的渠道类型。而更多的则是接受与实施现代营销理念需要一个较长的过程,从而相当多的企业仍保持着粗放式的渠道运作模式。

企业的产品只有通过渠道才能分销到终端,这么多纷杂而缺乏管理的渠道类型、结构与渠道成员,必将随着行业的发展以及企业营销能力的提升而进化。由于渠道成员是公共资源,谁先取得这种渠道资源,谁就更能取得竞争优势。

那么,在白酒业,什么类型的渠道模式才是未来的主流模式呢?本文通过综合国内外渠道模式发展态势、各种不同行业的渠道模式现状以及对白酒业未来的销售发展预测,与各位同仁来共同探讨。

 

深度分销模式

令人欣慰的是,经过市场走访调查,已经有一些先锋企业在中低档酒的渠道模式上,采取了快速消费品行业所熟知与熟络应用的深度分销模式,并且取得可喜的成绩,如泸州二曲仅在成都一个城市,就有年销售近亿的惊人成绩。在我们的保姆式扶持下,沱牌曲酒也已启动在基地市场的深度分销。

深度分销将成为白酒业中低档酒销售的一种主流模式,将不容置疑!这是由于深度分销有以下优势:

1、  中低档酒的竞争将向便利、实惠等终端竞争转变,而深度分销通过与经销商共同服务终端,更满足了消费者的快速、便捷需求,也抵御了竞争,取得了可贵的终端网络资源,实现了营、销与御的完全结合。

2、  白酒企业产品同质化严重,品牌打造非一日可成,促销方式仅以买赠、降价为主,所以,渠道成了下一步成功的关键因素,而深度分销经国内几千万营销人实战证明是最成功的渠道模式。

3、  经过调查,凡实施过深度分销的企业在作过测算总结后,深刻感受到其实投资于人、投资于渠道精耕,这是最划算的营销方式。现在在央视,无论一台、二台、七台、十台,都成了白酒做广告的根据地,连2010年春晚的契入式广告,就有两家是白酒,这些,已经使消费者产生了审美疲劳。

4、  实施深度分销的企业,还发现了深度分销给他们带来的巨大好处,那就是,整个企业的运作能力提高了。这包括,市场基础更扎实了,市场信息更真实了,价格稳定了,相比原来广告轰炸但终端不动销,现在产品回转速度快多了。也就是说,在白酒业实施深度分销的企业,实际上最终是通过深度分销,实现了企业综合能力的提升而不仅是是渠道的变革与精细化运作

5、  深度分销可以复制,也就是说,深度分销已经在快速消费品行业发展应用成型,这样,在一个区域试点成功后,就可进行复制。凡是实施深度分销的企业,只要是试点成功了,就发现能大面积的复制,取得最快的发展效果!

6、  深度分销可最大限度地解决窜货问题。窜货是贸易式销售、传统流通模式下的蛋,在此模式下,由于政策实施不平衡或者说粗放,窜货问题不可能解决。而深度分销则使终端零售价都基本统一,过程控制到位,有效控制了窜货。

 

深度分销模式的实施,最早从快速消费品行业开始,如饮料业的可口可乐、百事可乐,啤酒业的雪花啤酒,食品业的统一康师傅等,这些国际巨头或国内领先企业,率先引入或创造性实施了深度分销。中国的白酒业由于区域特异性大、产品价位段广、营销历史发展短,都是各企业自己在摸索、尝试,虽很多企业都取得了不俗成绩,但要想企业腾飞、整个行业升级,深度分销就是一条被无数企业证明正确的道路。

 

分销协作模式

分销协作模式是一种有中国特色的渠道模式。

分销协作模式是那种既对传统批发越来越感到失望,但又对深度分销具恐惧感认为深度分销难以操作、基础不具备的企业最可实施的中间方式。

分销协作,也始于快速消费品行业,并且是国内本土企业针对市场实际进行改良的一种适用渠道模式。这种模式的好处,就在于能够更加利用渠道资源,在一些非重点区域或者是偏远地区,扶持经销商来共同运作市场。

雪花啤酒能够在短短的十多年时间里,就能在国内赶超青岛与燕京啤酒,并且在国际上取得单品全球销量第一的成绩,分销协作模式的实施功不可没。雪花啤酒通过深度分销模式在重点区域深入实施以及通过分销协作模式在非基地市场进行协作合作,在品牌不具优势的情况下,在全国市场深度渗透,实现了十年超过对手百年的奇迹,并且还实现了十三年取得全球前五名销售量、十五年全球单品销量第一的令人咋舌的成绩!

雪花啤酒通过对信息、资金、人力等与经销商进行分销协作,利用双方各自的优势,在投入较少但又专业的情况下,共同服务市场,从而改善了品牌力不足的问题,使渠道运作突破了青岛啤酒的百年渠道基业!

白酒行业很少有全国性中低档覆盖品牌,包括五粮液的尖庄日渐式微不敢再提当年勇,这并不是说白酒业就没有能进行全国性覆盖的产品,深入各知名中低档白酒企业考察,发现这只是企业运作的问题。食品饮料业要想取得全面成功,必须有经验与模式可复制,否则根本不可能享受中国这块大蛋糕。分销协作模式也就是这样一种证明可复制、可成功的渠道模式类型。

 

专卖店模式

白酒业的专卖店模式的形成与发展是行业的必然,由于白酒假酒泛滥的原因以及档次的显现要求、品牌形象的需要,烟酒专卖店近年发展迅速,不但企业自己开设,一些经销商也试水经营,应会作为一种重要的渠道运作模式存在。

烟酒专卖店体现了“终端品牌运作一体化”的重要营销思想,也是对仅是用广告与消费者沟通的单一方式的挑战。

该种专卖店,可零售、可团购,易于品牌形象呈现,可搞促销,能做推广,可多品牌销售产品,还能杜绝假货,既能宣传产品也能销售产品,只要选址得当,消费者非常乐意在专卖店里选购产品。

现在茅台、五粮液、国窖1573、剑南春等都在全国进行专卖店开设,一些白酒专卖店如雨后春笋般在河南等地区迅速成长。即使没有企业的要求,国内有些经销商都开始了专卖店模式的尝试,如浙江的商源“9+9”专卖店,也在不断的开设直营专卖店。

专卖店模式,由于需要一定的投入以及需要一定的商圈要求,所以,现在还会受到一些发展的限制,但随着品牌意识的加强,该模式会做得越来越普遍。

 

传统批发模式

传统批发模式虽然会被很多其它企业视为将来渠道模式的怪物,但在白酒业,应也会长期存在。

传统批发逐渐被企业所诟病并不是因为此种模式对产品销售不好,而是该种模式运作粗放,缺乏管理,从而不易对产品流向、价格等进行管控。只要将管理植入进去,同时进行合理规划,该种模式其实是最省钱省力的方式。特别是在一些企业的业务运作难以涉及的边远偏僻地区,传统批发将还长期存在并发挥重要作用。

 

白酒业的渠道模式,当然还有团购、网购、俱乐部、品鉴会等一些渠道应用形式,北京的海福鑫刚上马网售,就能年销售200万,表明了网售模式的巨大发展空间,茅台在高尔夫这个渠道实际特品销售,加价不少却还销量不俗,品鉴会借鉴了红酒模式也在国内重点城市开展得如火如荼。。。。。。其实,白酒企业只要脚踏实地的根植市场、深耕市场,就一定能取得渠道销售的好成绩!只要愿意研究市场,就能开发出适合自己的好模式,实现以前不可能实现的跨越!
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