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关于我

咨询:华夏基石管理咨询集团首席专家-总经理,非法营销\跨位\整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。被誉为国内“独具深厚功底与创新能力的营销策略家与执行家”、“酷儿营销之父,深度营销之子”。 培训: 实战到实战培训创始人。快速消费品第一第二品牌首席培训师、中国经销商商学院首席培训师、销售与市场培训中心首席培训师、营销中国行首席培训师、中国市场学会总监认证首席培训师,北大、清华、北方交大总裁与总监班特聘教授。 资历:曾于全球五大行业领先、国内行业领先品牌企业及全球最大定制市场研究公司

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中国第一营销报《营销时报》的专访,全文刊载于《营销时报》糖酒会专刊  

2010-03-30 09:49:45|  分类: 长春子-中国营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作为专注于糖烟酒行业的咨询策划师及《营销时报》驻版专家,近日接受了《营销时报》的专访。

 

一、谭总,很高兴有机会采访您。谈谈您自己?

答:我的工作历程相当纯粹,那就是从大学毕业就一直在糖烟酒行业为企业营销与管理服务。只是原是职业经理人,现在是咨询策划的角色。

作为职业经理人,曾服务于可口可乐、华润雪花啤酒、蓝带啤酒、统一企业,这些都是在品牌、品类、单品处于国内或全球第一的企业。我曾作为可口可乐非碳酸产品经理,上市了酷儿果汁、雀巢茶、冰露水等,使可口可乐公司实现了“全方位饮料公司”的完美转型第一步;作为雪花啤酒全国销售发展经理,建立了全国四大分销模式体系,使雪花“渠道制胜”策略成功实现,并为全球单品销量第一奠下市场基石。

作为咨询策划师,先在全球第一大定制市场公司-TNS公司担任咨询项目经理服务于广东燕京啤酒,该项目取得了可以说是杰出的成功:从接手时的年销量万吨亏损几千万,在不到四年时间里,便达成产销量四十万吨盈利近亿的奇迹,现在该区域是燕京集团全国各地必观摩学习的标杆市场。现在在华夏基石集团专业从事营销咨询策划工作。

在白酒业,现在正服务沱牌/舍得进行深度分销模式植入,已经取得了突破性的业绩表现,试点一个多月某一区域市场实现了原来一年的销量,并且几大试点区域都全面实现至少翻倍的增长,该公司近十年增长停滞,这次是看到了振兴的希望。在此之前我也为小糊涂仙深耕北京市场、金六福提振河南市场提供智囊与行动上的帮助。

 

二、看来无论是饮料、啤酒、白酒,您都有业绩非常突出的成功表现啊!您有这么深的积淀,积累了这么多国际及国内数一数二企业的成功经验,那么,您在进入咨询策划业后,曾经或正在服务的企业还有哪些呢?

答:曾经或正在服务的糖烟酒行业的企业有:舍得/沱牌、小糊涂仙、金六福酒、古岭神酒、青岛啤酒、珠江啤酒、九头崖啤酒、天湖啤酒、伊利集团、蒙牛乳业、白象集团、康师傅、麒麟啤酒、隆力奇、浙江商源、龙生普洱茶等。

 

三、这都是名气很响的企业哟,这样看来,您的行业定位可能就要定位于糖烟酒行业了,呵呵,将这些成功经验复制到本土企业中,他们更应该容易成功。

答:是的,我们聚焦于糖烟酒行业。在做职业经理人时,我就定位于“快速消费品第一营销”,现在我们定位于糖烟酒行业是更通俗的说法。应该说我们服务糖烟酒行业是有血脉的。

我们只做我们擅长的,并且也深信,我们团队更清楚及能为糖烟酒企业提供成功的基因,因为我们不只是刚才所说的成功案例的成果依附者,我们是这些成功的设计规划者、决策者、主持者、操盘者。

所以,我们做咨询策划的愿景是“数一数二”:我们与企业共同实现行业、区域、品类处于数一数二的成功状态。我们不只提供能力,这些成功经验让我们更提供信心、动力,使企业无后顾之忧。

 

四、好!刚才提到愿景,那您是否有些什么独到的方法、工具、手段或秘籍来帮企业成功呢?

答:这个问题问得好。我们是几大因素的结合与一体化:经验与实战的结合、逻辑性与创造性的结合、国际与本土的结合、规范化与灵活性的结合、战略策略运作管理培训的一体化。

TNS的时候,TNS将分析工具注册成专利,让我很受启发。营销反感理论,但一定得讲经验,讲经验与现实结合后的复制、创新与适应性推广。所以,我将多年一线实战经验总结成几大体系:一体化营销体系、“非”法营销体系、跨位营销体系、整益营销体系,并且将营销问题进行逐一分析,开发出了针对性工具,现在已经有好几十个了,在博客上都作了一些归类,开发一个发表一个。有了这些套路与经验型工具,加上我们全都是知名企业实战出身,相对容易能找到企业的关键问题,而我们又还进行企业执行实战或辅导,就更容易让企业成功!

 

五、听说您除给企业做咨询策划外,还经常到企业和大学交流培训?

答:由于我不是把咨询策划当饭碗而是当事业,我是骨子里喜欢营销这一行,所以,经常到企业交流。除快速消费品各行业的数一数二的企业的培训交流,我现在还是清华大学总裁班、总监班、北京大学总监班、北京交通大学的客座教授。我的课程都是特别定制,特点是启发式培训,以品牌打造、渠道建设、终端突破、营销管理为主要内容。

 

六、好,祝您在服务糖烟酒企业成功的道路上取得更大的成功!从保障他们即使不请咨询策划但仍发展的角度上,您觉得现在国内企业最要学习的是什么?

答:首先是战略。我接触过很多的企业,发现企业不成功的原因很多,但最重要的是没想清楚或没看到自己将来要做成什么样?作为企业主都不清楚,那当然一线员工的执行就会大打折扣。

其次是套路。经过我对上百家企业的服务以及本身思考的成功标杆,企业即使有了方向与战略,没有套路来执行,也是空想。

再则是按套路的执行与过程管理能力。

我觉得成功企业成功的主要基因就是这三点。

 

七、还想请您谈一谈您对中国白酒业发展的一些看法

答:我对中国的白酒业的发展是相当看好的,只是成长仍有一个过程。

首先,中国白酒业集中度不高,外企进入少,这为资源与能力的渗入来促进发展提供了最好的机会,也代表行业长远发展潜力相当大。

其次,中国白酒业多在广告、包装设计上着力,在渠道发展、促销推广、营销组织与管理能力提升上还有很大潜力可挖。所以,现代营销思想、体系、方法与能力的引入,还有很大空间。

中国的白酒业,无论是从业人员还是经销商,都是非常实战的一个群体,他们的创新开拓奋斗精神都值得钦佩,人员能力的成长潜力可以看出一个行业、企业的成长潜力。我们愿意与他们共同成长,共同创造出更多的数一数二企业。

很多白酒企业能在一个省就能做几个亿,但现在真正上十亿、二十亿甚至上百亿的企业还不是很多,这种碎片式的区域版图并不是白酒企业的一个理想状态,这方面的瓶颈应该得到解决,否则,这个行业永远都是碎片化、区域性、粗放式、零乱性。我们正在实地演战此方面的成功方法。有机会下一次与您来成功分享。

 

八、好的。最后,作为《营销时报》的驻版专家,您对中国营销有哪些期望?

    不敢妄言。中国营销的范畴太大,并且呈现出了异彩纷呈的局面。但总体来讲,越接触市场最底端的营销,越是中国需要的营销,在这方面,糖烟酒行业中有些行业做出了榜样。
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