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关于我

咨询:华夏基石管理咨询集团首席专家-总经理,非法营销\跨位\整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。被誉为国内“独具深厚功底与创新能力的营销策略家与执行家”、“酷儿营销之父,深度营销之子”。 培训: 实战到实战培训创始人。快速消费品第一第二品牌首席培训师、中国经销商商学院首席培训师、销售与市场培训中心首席培训师、营销中国行首席培训师、中国市场学会总监认证首席培训师,北大、清华、北方交大总裁与总监班特聘教授。 资历:曾于全球五大行业领先、国内行业领先品牌企业及全球最大定制市场研究公司

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营销趣谈-卖猪  

2009-09-19 20:01:38|  分类: 长春子-中国营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  一男赶集卖猪,天黑遇雨,二十头猪未卖成,甚是苦恼,这时候只好到一农家借宿。

    农家只有一少妇,少妇说:家里只一人不便。

    (潜在客户说出难题,这不是拒绝,只是个异议,你要理解成机会的信号;)

    男:求你了大妹子,给猪一头。

    (诱之以利,想获得什么必须先懂付出。)

    女:好吧,但家只有一床。

    (客户资源有限,不愿意把资源分享给你,是因为你还没有给客户带来足够的利益)

    男:我也到床上睡,再给猪一头。

    (再接再厉,处处想着客户的利益,你们才能站在同一个阵营)

    女:同意。半夜男商女,我到你上面睡,女不肯。

    男:给猪两头。女允,要求上去不能动。

    (要想跟客户建立更为亲密的关系,你要懂得更大的投入,跟客户得寸进尺是完全能够做到的,关键是你也要让顾客感觉到她是在不断地收获附加值)

    少顷,男忍不住,央求动一下,女不肯。

    男:动一下给猪两头。女同意。

    (客户长期光顾,是因为能够得到长期的利益)

    男动了八次停下,女问为何不动?男说猪没了。女小声说:要不我给你猪……天亮后,男吹着口哨赶30头(含少妇家的10头)猪赶集去了.....

    (让客户产生依赖,让客户在某种环境下没有选择余地,产生非消费不可的理由,这时候客户就由被动消费到主动消费,就会产生绝对的忠诚,你也是收获利润最为丰厚的时候).

    这个段子告诉我们营销人员,当产品和服务销售不出去时,有的时候是因为我们没有找到真正的客户。

    更多情况下,我们要发现客户的潜在需求,前期必须引导、处理客户的异议,培养客户需求,不断地为客户创造价值,最终跟客户建立长期的关系,然后制造一种让顾客产生依赖的机制,创造顾客非买不可的理由。这时候你的产品和服务就不会有贵的概念,客户会心甘情愿把所有的消费行为发生在你身上。

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