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咨询:华夏基石管理咨询集团首席专家-总经理,非法营销\跨位\整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。被誉为国内“独具深厚功底与创新能力的营销策略家与执行家”、“酷儿营销之父,深度营销之子”。 培训: 实战到实战培训创始人。快速消费品第一第二品牌首席培训师、中国经销商商学院首席培训师、销售与市场培训中心首席培训师、营销中国行首席培训师、中国市场学会总监认证首席培训师,北大、清华、北方交大总裁与总监班特聘教授。 资历:曾于全球五大行业领先、国内行业领先品牌企业及全球最大定制市场研究公司

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营销主管谈(一)-经销商越级汇报怎么办?  

2008-03-07 16:32:38|  分类: 中基层商学院 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    一些经营企业产品很长时间的“老”经销商,或者一些会搞关系(所谓“会来事”)的经销商,都会在与业务员的联络过程中,慢慢养成一种不好的习气,不顾业务员的感受,转而向业务员的领导或老板直接汇报,以求获得更有利的合作条件,为自己获得更好的一份支持或政策,从而实现更大的利益。

    但是,这种不顾流程,只顾取得更多的青睐的做法,却给与该类客户沟通的业务员带来很大的苦恼:沟通受阻、在经销商处受气、在领导面前形象受损、办事有阻碍等等。有的时候,业务员是很是气愤却也很无奈,恨不得将经销商骂得个狗血喷头!

    怎么办?如何调整和提高,才能既又叫经销商服服帖帖与自己沟通,又能让自己的领导放心自己在经销商处的工作?

    说词一:“李哥,虽然您是我公司的客户,公司也安排我来与您进行业务联系,但我从来都没只把您当作我的客户看待,而是把您当作是我这个后生的兄长。作为初生牛犊,我的工作时间还不长,工作经验还不丰富,社会经历有限。。。。。很多很多方面还需要您这位兄长给我指导,给我机会进行提高。所以,如果晚辈在很多方面还做得不好,如行事稚嫩、说话太直接、处理问题不周全,还请您多担待、多当面向我提出意见!如有问题,我一定改正!今天,我们公司有一个促销政策出台,我想先占用您一点时间,先跟您来探讨一下近期的市场问题。。。。。。”

    说词二:“赵总,我知道你业务量大,时间安排也较紧,并且我们只是您经营的一个销量不大的品牌,但是,作为一个业务员,将公司的政策传达给您,共同探讨市场动态,更有针对性地为市场服务,是我的职责。如果我不能在这方面与您有一定的交流,这是我的失职,无论是我自己,还是领导,都是不能原谅我的。至于您觉得可能我的权限小,不能给您提供更多的支持,但我作为一个一线业务员,还是能将与您共同沟通的事实以及分析的结果以最快速度给领导汇报的。这也能让我的主管能更快更好地与公司领导沟通,便于尽快找到解决市场的办法。所以,请您容我占用您一点时间。。。。。。”

    从以上两段说词看来,第一段说词反映的是业务员靠谦逊来破解一些比较自大、高傲的经销商的心结,让经销商“伸手不打笑脸人”;并且该位业务员将经销商进行合理的吹捧,缩短了两人的心里距离,让经销商觉得到了业务员的可爱,从而愿意与业务员交流。即使该业务员权力不大,可能依其权力,不能当下拍板,帮助经销商解决实际问题,经销商也愿意让业务员将现实情况向主管汇报,不主动与其主管沟通,让业务员难堪。这是比较初级的解决经销商越级汇报的办法让经销商知道你是谦虚谨慎而不是代表企业来耀武扬威或者颐指气使的。

    再看第二段说词,这反映的是一些弱势品牌企业的业务员如何应对强势经销商,使其放下架子,与自己沟通而不是凡事都向主管汇报,将其冷落的方法。在其他方法都无效的情况下,业务员必须非常正规、非常严肃、非常明确地表明自己的态度,以及自己作为业务员与经销商沟通的基本职责,基本上是彻底地来堵死经销商不屑与业务员沟通而进行越级汇报的念头。这是稍显高级的解决经销商汇报的一种方法明确表明态度(暗中表示,你经销商即使与主管沟通,也可能得到的不是份外的支持,也不一定是你早就打好算盘的结果!)

当然,在现实中,针对不同的经销商,解决他们不屑与普通业务员沟通的方法还有很多。这些其实都是一些技巧和态度问题,以上并不能代表与经销商沟通的全部,很多一线业务员可能都取得了自己应对经销商越级汇报的办法。

但是,应对经销商的越级沟通,除了一些技巧之外,仔细琢磨,其实还是有一些基本原则则可循的。作为一个业务员,了解这些基本原则,并能熟记于胸,就能临危不乱,化干戈为玉帛,化腐朽为神奇,从敌对方变为永久的朋友。

一、了解情况经销商为什么要跨级?

经销商有时跨级,是因为觉得与更有权的人来沟通,可能获得更多的利益或政策,而与普通业务员沟通有时可能无异于“对牛弹琴”。这些是经销商不想与业务员沟通,只想越级汇报的主要原因。但是,如果还存在这样一些情况,如:业务员本身不作为,不了解市场,不主动去经销商处与其沟通(有时只打电话,有时连电话沟通都没有),不帮助经销商来共同解决市场问题,游手好闲;或者虽关心市场,但没有解决问题的能力,让自己服务的经销商总是比其它区域的经销商的政策少或政策小,不能达到经销商的合理要求,经常让经销商错失良机;或者在与经销商翻脸后不主动与其交往,让经销商无处沟通等等。这些,都要从自身找问题。

如果出现这些问题,业务员就要首先主动从自身之处来解决,有时可能还要与主管进行深度沟通,找到解决的办法。经销商因为业务员自身原因而被动跨级,业务员就要向主管以及经销商主动承认错误,多跑市场,多学习分析研究市场,多从经销商处着想考虑市场解决办法,多与经销商沟通市场解决方案,多提想法,多做事,低调做人,低调处事,谦虚谨慎,从而让经销商彻底改变对你的看法,来一个三百六十度的大转弯。

二、站稳坐正做好自己职责内的事

有时经销商养成了这种越级汇报的不良习气,即使靠自己的能力也没有办法对其进行转变,这个时候,很多业务员很担心这种情况会对自己不利,所以,难免会出现一些讨好的举动,以求得经销商的“可怜”如每次与其沟通前后都请经销商吃喝玩乐,经销商提出不合理的要求也尽量瞒住公司,给其一些过分的支持。。。。。。其实,这是在一个错误的前提下,进行的一种错误的解决方案。因为本身就是经销商错了,经销商有时就是以你的软弱与无权为前提,这个时候,再执行这样的方法来解决,反而助长了经销商的嚣张气焰。所以,这个时候的立场,就应该是:站稳坐正,一切以将做好自己职责内的事为基点。

现在还有一些业务员,将经销商当大爷看待,好像自己在他们的牙缝里讨饭吃,所以,凡事唯唯诺诺,百般讨好,却还是落得一个尴尬下场。所以,如果自己觉得自己还没犯什么大错,主要是经销商养成了这种不良习气,就越要站得稳,行得正,不卑不亢。即使是经销商阻挠,也要坚持做好自己职责内的事。问心无愧,给主管和自己一个好的交待。从而让经销商觉得底气不足,最后将对你的态度进行调整。

三、与上级沟通是对是错,主管来评判

凡事找领导,与领导沟通,这是一个业务员保护自己的一个重要的原则。作为你的主管,他应该是你遇到问题时最重要的解决办法之源。所以,一则主动与主管沟通这个问题,希望主管帮你找到问题(其实,在主管帮你找问题的过程中,主管也会体会到自己与经销商直接沟通的不对,从而主管以后会非常自觉地让经销商主动来找你沟通),二则找到经销商找主管沟通的一些想法,从而来对这类型的经销商以后制定政策时,有一些更具针对性的方案;三则可以让主管与你一起联系到经销商,找到一个机会共同沟通一次,在共同沟通的时候,让主管帮你说说好话,经销商在看到你的主管对你非常重视的时候,可能也会对你另眼相看。通过主管现身说法,将你的地位提起来,实际上就为经销商找主管沟通堵住了一条路。

四、多做事,让市场来证明经销商不用与主管沟通,同样能取得好效果

业务员主要是一个执行人员,其实,在经销商还没将你看在眼里的时候,也是业务员励精图治,证明自己能力的时候。如果业务员能沉下来,多想一些好的市场方案,并且在执行过程中,多帮经销商,用市场效果来说话。最终的市场效果很好,也确实能帮经销商的忙的话,经销商是会刮目相看的。

五、左右逢源做好两个团队中的一份子

其实,业务员不只是企业中的一员,不但要做好企业主管安排好的以及企业规定的职责中的所有事情,还是经销商操作中不可缺少的一部分,是经销商经营的好帮手。有了这样的理解,业务员就能找到自己困惑中的方向,不但是主管所辖团队中的重要的一员,是主管乐意将市场执行的重要工作交付给的不可缺少的组织成员,还是经销商的经营团队中的智囊,是经销商将产品销售成功,赚取利益不可分割的一部分。

如果业务员能够时时刻刻注意到自己所处的重要位置,能将自己的才能最大发挥,能成为企业与市场的重要桥梁,那么,没有哪个经销商会极端到越过你,直接与你的上级沟通的!

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