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咨询:华夏基石管理咨询集团首席专家-总经理,非法营销\跨位\整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。被誉为国内“独具深厚功底与创新能力的营销策略家与执行家”、“酷儿营销之父,深度营销之子”。 培训: 实战到实战培训创始人。快速消费品第一第二品牌首席培训师、中国经销商商学院首席培训师、销售与市场培训中心首席培训师、营销中国行首席培训师、中国市场学会总监认证首席培训师,北大、清华、北方交大总裁与总监班特聘教授。 资历:曾于全球五大行业领先、国内行业领先品牌企业及全球最大定制市场研究公司

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深度分销一支独秀时代结束!  

2007-08-03 10:47:54|  分类: 思想学院之整合- |  标签: |举报 |字号 订阅

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深度分销有了替代模式!

中国有了第二套成功的渠道模式!

中国的企业更需要分销协作,而不只是深度分销!

在与许多企业甚至是行业巨头沟通过程中,发现一个很重要的营销渠道问题,都希望讲深度分销、做深度分销、贯彻深度分销体系。如四月份在乳业第一军团某企业的培训、五月份在保健酒行业的华南名企、六月份在某知名白酒企业和某知名食品企业、七月份在啤酒业某知名企业的培训课程中,虽然都不是讲深度分销的课程,但都表现出对深度分销的强大兴趣!虽然其中有相当部分企业曾经请老师讲过深度分销,并且在现实中正在实施所谓的深度分销,但他们都还是绝大部分对深度分销一知半解,还有不少疑惑?

虽然我现在所处的公司与深度分销的创始人-中国人民大学教授包政老师有极深的渊源,虽然,我曾在可口可乐公司实施过真正细切的客户服务体系(CSS系统),在雪花啤酒进行过全国性的啤酒行业深度分销体系的开发、试点以及推广,后来又针对食品、饮料行业进行过深度分销的行业性开发与推广,虽然,我可以在这里说我是深度分销体系的最资深的了解者、实施者、研究者、推广者之一。但是,我在这里,以及将要在许多正式媒体中郑重地告诉大家:

1、 深度分销不是万能的,深度分销可能在某些行业、某些企业、某些区域都不一定适用

2、深度分销不只注重外在的市场运作,实际上可能更关注内部的市场运作与管理能力,没有这个,空谈深度分销

3、很多企业在实施深度分销的过程中,实际上产生了很大的变形。而很大企业由于变形,使资源产生了很大的浪费,以致对深度分销产生质疑。

4、深度分销是以企业为主导的,因为企业控制了“康师傅”通路精耕所说的“商流”、可口可乐CSS系统所说的“订单与生动化(特别是订单)”。而企业是不可能所有区域与层级的市场都由企业作主导的,中国的渠道运作还需要新的模式来支持“经销商主导市场”,但又不能像原来的传统批发一样粗放。

5、经销商主导市场的细化运作,直接催生了“分销协作”模式的成型。事实上,很多企业正在做不成型的“分销协作”的事情。

确实,他们尚还不知道还有一个很重要的方式,那就是分销协作。

分销协作,来自于外资企业对中国传统批发以及深度分销的改良,分销协作将更有助于企业整合企业与渠道间的资源。

一、分销协作是对传统批发与深度分销的有机结合;

二、分销协作考虑到了经销商的弱项与强项

三、分销协作使企业最头痛的队伍问题基于得以解决

四、分销协作解决了企业不能自己完全操作市场,而仍由经销商自己运作的特征

五、分销协作灵活性更强,并且容易在环境变化下转换

深度分销一般来讲,要招募与派驻大量的终端销售队伍,由于是企业主导,所以还将经销商的许多功能如订单、生动化、客情维护等“强取”了过来。而分销协作的一个显著特点是,企业不需要派驻大量的终端服务队伍,只需派驻掌握与熟悉“深度分销”的客户经理或者市场发展经理,由他们根据经销商及市场实际,进行经销商的分销协作。从这里来看,解决了最困扰企业的人力与资源等问题。

具体的关于分销协作模式的文章,我将在近期以大稿的形式与大家来分享,敬请关注。

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