注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

长春子第一品牌智造厂

一体化提供企业发展的信心、动力与能力!

 
 
 

日志

 
 
关于我

咨询:华夏基石管理咨询集团首席专家-总经理,非法营销\跨位\整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。被誉为国内“独具深厚功底与创新能力的营销策略家与执行家”、“酷儿营销之父,深度营销之子”。 培训: 实战到实战培训创始人。快速消费品第一第二品牌首席培训师、中国经销商商学院首席培训师、销售与市场培训中心首席培训师、营销中国行首席培训师、中国市场学会总监认证首席培训师,北大、清华、北方交大总裁与总监班特聘教授。 资历:曾于全球五大行业领先、国内行业领先品牌企业及全球最大定制市场研究公司

网易考拉推荐

销售总监,往前想一步,往后做一步!  

2007-04-25 12:00:18|  分类: 老总商学院 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

马总应该是国内最轻松的销售总监了。从他的办公室出来,这个论断就一直在我的脑海里挥之不去。更重要的是,两年之后的这一次见面,他没被四十几个企业的销售所压倒,而他更年轻了!

赵总应该是国内最倒霉的营销副总经理了。跟他进行了一年的接触,他还是没有任何改变,他还是那样“凡事都冲在前面”,而下属员工把他做宝耍,跟他说话没一点遮拦。更可悲的是,他原来从一个叱咤风云的全国营销副总经理,变到一个事业部副总经理,最后变成一个工厂的总经理,最后变成了一个没有任何权力的销售总监! 

这两个销售总监的结局,完全是因为对市场运作的认识、思路、操作手法的不同,最终导致的完全截然相反的结局。销售总监,对市场如何看,决定他们的结局。 

一、想,往前一步

马总爱跟我们混在一起,从言词来看,与我们没什么两样,因为他一点架子都没有。可是,几次事情,说明他确实跟我们不一样,他凡事,都确实比我们多想了一步或者几步,总能感觉他的厉害之处。

在区域规划上,我们习惯于将全国划分为一线市场、二三线市场和农村市场,而他却将全国区域按照市场份额、竞争强度、铺货情况、企业在该区域的目标等几个要素,分为几级市场,并将这几级市场设定了不同的营销重点。

在渠道模式上,我们习惯于将渠道按照级数分为零级渠道、一级渠道和二级渠道等,而他却将渠道结构完全摒弃,而是按照企业管理渠道的难易程度与深度分成四种不同的模式,从而不但将深度分销行业化,还将传统批发模式进行了新的内涵的演绎。

现在,在他所辖的企业集团里,一些思路、方法、模式、体系,已经比同行业领先三五年,他如此轻松,其实,只因他比别人多一些这样的想法,并且这些想法都让下属去落了地而已。 

二、做,往后一步

赵总是一个从一线一步一步往上升的实干家,到了负责一个企业集团的营销的老总份上,还是改不了这个习惯,他永远都想不到这个习惯最后成了一个极大的毛病。

在每次的会议上,该由区域经理、城市经理及各级主任发言的时候,他就习惯性地认为下属们可能会说什么,而他就急不可待地说了出来;

他喜欢跑市场,喜欢到经销商那去调查,他发现,市场总是困难多,而解决办法基本上没有,除了要求他批点特别条件外;

他喜欢跟一线员工在一起,挼起袖子就干,却最不愿意与政府、领导、相关组织等打交道;

他最后发现,这个公司他的所有下属都在想他的事情,而他在做一线员工、一线主管、一线经理、区域经理等都应该做的事情。

现在,赵总改成了赵总监,他还是喜欢在一线做着一线业务人员的事情,我们只能认为:他太想做一个一线业务主管了!如果他继续这样做下去,他下一步的岗位估计是:办事处主任或区域经理。 

销售总监,专业能力已经不再是主要的能力,而制定战略与策略、把控市场趋势、让下属发挥他们自己的职责与能力成了销售总监的主要任务。销售总监,更多的是将自己原来做的东西、下属他们正在做的东西或者将要做的东西想透,并且制定出易于让下属实施的政策、方法与手段,从而让更多的人按自己的想法去做并取得整体成功。

 销售总监,一个特别的角色,你准备好了吗?

  评论这张
 
阅读(1591)| 评论(5)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017